Segmentação de clientes: como a TNG cresceu 110% sua base engajada

Ter mais de 1 milhão de clientes cadastrados representa um enorme potencial para qualquer rede varejista. Mas como transformar essa base em oportunidades reais de relacionamento?

A resposta passa pela segmentação de clientes: utilizar dados sobre comportamento, histórico de compras e preferências para criar comunicações mais relevantes.

Foi essa a estratégia adotada pela TNG em parceria com a Sellbie. Em menos de quatro meses, a marca ampliou sua base de e-mails engajados de aproximadamente 20 mil para 42 mil usuários, um crescimento de 110%.

E não foi apenas uma questão de alcançar mais pessoas. A operação também registrou uma taxa média de abertura de 33,45% nos últimos três meses analisados.

Entenda como a TNG utilizou dados e inteligência para ampliar o relacionamento com seus consumidores.

O desafio: transformar uma base de mais de 1 milhão de clientes em oportunidades

No varejo de moda, conquistar clientes é apenas parte do trabalho. O desafio seguinte é manter o relacionamento ativo, compreender os interesses de cada consumidor e identificar oportunidades para novas comunicações.

A TNG já possuía uma base com mais de 1 milhão de clientes e contava com uma ferramenta e uma agência responsáveis pelas campanhas de e-mail marketing.

Mas a marca buscava mais autonomia e agilidade para construir públicos e segmentações.

O objetivo era evoluir sua estratégia de CRM, tornando a comunicação mais constante, relevante e alinhada ao comportamento dos consumidores.

Em outras palavras, havia uma oportunidade de ampliar o relacionamento com a base sem depender apenas dos contatos que já demonstravam engajamento.

E é justamente nesse ponto que a segmentação de clientes faz diferença.

A estratégia: segmentação de clientes orientada por dados

Em junho de 2026, a TNG iniciou uma parceria com a Sellbie para expandir sua base de clientes engajados.

A estratégia combinou três frentes:

• Sellbie Intelligence: CRM e base personalizada para organizar e explorar os dados dos consumidores.
• Sellbie Decision: chatCRM para apoiar a análise e utilização das informações.
• Consulting: apoio estratégico para evoluir a comunicação e diversificar as campanhas.

O principal movimento foi deixar de concentrar os disparos apenas nos consumidores que já estavam engajados.

A marca passou a explorar novos públicos a partir de informações como propensão de compra, localização, frequência, histórico de consumo e categorias e produtos de interesse.

Com isso, a segmentação deixou de ser apenas uma forma de organizar contatos e passou a apoiar decisões sobre quais clientes impactar e quais comunicações desenvolver.

Segmentação comportamental: a compra anterior como ponto de partida

Uma das aplicações foi utilizar o histórico de compras para criar campanhas de cross-sell, ou venda de produtos complementares.

Por exemplo: um cliente que havia comprado uma camisa polo poderia receber uma comunicação sobre calças chino.

Já um consumidor que havia adquirido uma calça chino poderia ser impactado por uma campanha de camisas.

A lógica é simples: em vez de enviar a mesma oferta para toda a base, a marca utiliza o comportamento de compra para identificar oportunidades de relacionamento mais relevantes.

Esse é um exemplo de segmentação comportamental de clientes, que considera ações e hábitos dos consumidores para orientar campanhas.

Propensão de compra e personalização das campanhas

Além do histórico de consumo, a estratégia passou a considerar a propensão de compra, permitindo explorar públicos com diferentes características e potenciais de conversão.

A combinação dessas informações ajudou a ampliar as possibilidades de segmentação.

Ao mesmo tempo, o trabalho de Consulting apoiou a diversificação de assuntos e abordagens, reduzindo a repetição entre campanhas.

Assim, a TNG passou a ampliar gradualmente o público trabalhado, buscando preservar a relevância das mensagens.

O resultado: 110% de crescimento na base de e-mails engajados

Entre 3 de junho e 30 de setembro de 2026, a estratégia apresentou uma evolução importante em escala e engajamento.

O principal resultado foi o crescimento de 110% na base de e-mails engajados.

A TNG iniciou o trabalho com aproximadamente 20 mil contatos engajados na ferramenta anterior.

Menos de quatro meses depois, alcançou 42 mil usuários com e-mail engajado.

Na prática, a marca mais que dobrou o tamanho do público com o qual mantinha relacionamento por e-mail.

Taxa média de abertura de 33,45%

O crescimento da base foi acompanhado por indicadores de abertura das campanhas.

Nos últimos três meses analisados, a TNG registrou:

O indicador mostra que a ampliação do público trabalhado ocorreu junto a níveis relevantes de abertura.

É importante observar que o crescimento de 110% se refere à base de contatos engajados, e não a um aumento de vendas ou de receita. O case também não apresenta resultados de conversão ou ROI para esse período.

Ainda assim, os números demonstram uma evolução importante na capacidade da marca de explorar sua própria base e desenvolver comunicações mais segmentadas.

Como fazer segmentação de clientes para melhorar o engajamento?

O case da TNG mostra que uma base de clientes não precisa ser tratada como um único público.

Consumidores possuem comportamentos, preferências e momentos de compra diferentes.

Por isso, uma estratégia de segmentação pode considerar critérios como:

• Histórico de compras: quais produtos e categorias o consumidor já adquiriu.
• Frequência: com que regularidade realiza novas compras.
• Recência: há quanto tempo ocorreu a última compra.
• Localização: região ou unidade com a qual o consumidor se relaciona.
• Afinidade: categorias e produtos de maior interesse.
• Propensão de compra: probabilidade estimada de realizar uma compra em determinado contexto.

Esses critérios podem ser combinados para criar públicos mais específicos.

Imagine uma rede de moda que deseja divulgar uma nova coleção.

Em vez de enviar a mesma comunicação para todos os contatos, pode identificar consumidores com histórico de compras em categorias relacionadas e desenvolver campanhas direcionadas.

Outro exemplo é utilizar informações sobre a última compra para estruturar ações de recompra e reativação.

O objetivo não é necessariamente criar mais segmentos.

É criar segmentos que ajudem a empresa a tomar decisões comerciais melhores.

Qual é a diferença entre segmentação tradicional e segmentação preditiva?

Na segmentação tradicional, os públicos são definidos por critérios conhecidos, como localização, idade ou frequência de compra.

Já a segmentação preditiva utiliza modelos de análise para estimar comportamentos futuros, como a probabilidade de um cliente realizar uma compra.

As duas abordagens podem trabalhar juntas.

Uma empresa pode, por exemplo, selecionar consumidores de determinada região e, dentro desse grupo, priorizar aqueles com maior propensão de compra.

No varejo, essa combinação permite aproximar o conhecimento sobre o consumidor das ações de Marketing e vendas.

Quando segmentação vira eficiência comercial

O resultado da TNG reforça um aprendizado importante: ampliar o alcance de uma estratégia de CRM não significa simplesmente aumentar o volume de disparos.

Significa compreender melhor a base, explorar diferentes oportunidades de relacionamento e desenvolver comunicações mais relevantes.

No caso da TNG, a segmentação por comportamento, perfil e propensão de compra foi acompanhada por uma evolução na estratégia de conteúdo e na construção dos públicos.

Com isso, a marca conseguiu mais que dobrar sua base de e-mails engajados em menos de quatro meses.

O trabalho também fortaleceu a autonomia e a capacidade de análise da operação.

Como explica Caroline Motta, Gerente de Marketing e E-commerce da TNG:

“A parceria com a Sellbie nos trouxe ferramentas e apoio para transformar dados em ações. Mas essa evolução só foi possível porque temos uma equipe engajada, que participa, questiona e constrói junto. Para mim, o valor desse resultado está tanto no crescimento da base quanto na forma como chegamos até aqui: com análise, criatividade, colaboração e atenção à jornada do consumidor”.

O depoimento evidencia que a evolução da estratégia não depende apenas da tecnologia.

Ela também exige análise, criatividade, colaboração e atenção à jornada dos consumidores.

Como transformar uma base engajada em mais oportunidades de vendas?

O crescimento da base engajada representa uma etapa importante na evolução do CRM.

Mas o trabalho não termina quando o consumidor abre um e-mail.

O próximo desafio é compreender como esse relacionamento contribui para cliques, visitas, conversões e novas compras.

Esse também é o próximo passo identificado no case da TNG: avançar na análise de cliques e conversão.

Para redes varejistas, essa evolução passa por conectar segmentação, campanhas e indicadores comerciais.

Afinal, uma base mais engajada amplia as possibilidades de relacionamento, mas os resultados de vendas precisam ser acompanhados e mensurados separadamente.

É justamente nessa conexão que a Sellbie atua.

Com dados integrados, inteligência de propensão e ferramentas de ativação, a plataforma ajuda marcas a explorar o potencial dos consumidores que já conquistaram.

O case da TNG mostra que uma base de mais de 1 milhão de clientes pode oferecer oportunidades que vão além dos públicos tradicionalmente trabalhados.

A questão não é apenas quantos contatos sua empresa possui.

É quantos deles você realmente conhece, alcança e consegue engajar.

Sua base de clientes pode gerar muito mais

A TNG já possuía mais de 1 milhão de consumidores cadastrados.

A oportunidade estava em utilizar melhor essas informações para ampliar o relacionamento e desenvolver comunicações mais relevantes.

Com a Sellbie, a marca aumentou em 110% sua base de e-mails engajados em menos de quatro meses, alcançando 42 mil usuários.

Esse resultado demonstra como a segmentação de clientes pode contribuir para uma estratégia de CRM mais estruturada, orientada por dados e conectada à jornada de compra.

Sua empresa já investiu para conquistar seus clientes. Agora, quanto mais valor pode gerar a partir dessa base?

Descubra como a Sellbie pode ajudar sua rede a segmentar melhor os clientes e transformar dados em oportunidades comerciais.