Uma base com milhares de clientes pode representar uma grande oportunidade de vendas. Mas, para muitas redes varejistas, o desafio não está em conquistar contatos: está em transformar esses relacionamentos em receita.
As campanhas de WhatsApp são uma das formas de manter a marca presente na jornada de compra, recuperar consumidores e estimular novas vendas. Porém, para gerar resultados consistentes, não basta enviar mensagens em grande volume.
É preciso saber quem abordar, como estruturar a comunicação e, principalmente, como medir o retorno.
Foi com essa visão que a Óticas Brasil, em parceria com a Sellbie, estruturou uma estratégia de ativação da base utilizando WhatsApp Oficial e SMS.
Entre janeiro e agosto de 2026, as campanhas realizadas pelos dois canais registraram R$ 4.320.311,90 em receita influenciada e rastreada, enquanto o WhatsApp Oficial alcançou ROI mensal de até 10.524,9%.
Neste artigo, você vai conhecer os resultados do case e entender como planejar campanhas de WhatsApp orientadas por dados, relacionamento e vendas.
O que são: ações de comunicação realizadas pelo WhatsApp para alcançar públicos específicos e estimular relacionamento, engajamento e vendas.
Para que servem: divulgar ofertas, apresentar novidades, recuperar clientes inativos, incentivar recompras e fortalecer o relacionamento com a base.
Como melhorar os resultados: utilizar dados de clientes, segmentar públicos, personalizar mensagens e acompanhar o impacto comercial.
Principal indicador: além de métricas de envio e engajamento, acompanhar a receita associada às campanhas e o retorno sobre o investimento.
Case real: a Óticas Brasil registrou mais de R$ 4,3 milhões em receita influenciada e rastreada por campanhas de WhatsApp Oficial e SMS, com ROI mensal do WhatsApp superior a 2.000% em todos os meses analisados.
Campanhas de WhatsApp são ações de comunicação realizadas por empresas para alcançar clientes ou públicos autorizados por meio do aplicativo de mensagens.
No varejo, podem ser utilizadas para divulgar novidades, apresentar ofertas, estimular recompras, recuperar consumidores inativos e fortalecer o relacionamento com a marca.
Diferentemente de uma comunicação genérica, uma campanha bem estruturada considera o perfil do consumidor, o objetivo comercial e o momento do relacionamento.
Imagine uma rede de lojas que deseja divulgar uma nova coleção.
Ela pode enviar a mesma mensagem para toda a base ou utilizar informações sobre compras anteriores para identificar consumidores com maior afinidade com determinados produtos.
A segunda abordagem tende a produzir uma comunicação mais relevante, porque considera o comportamento do cliente.
Por isso, campanhas de WhatsApp eficientes não começam no disparo da mensagem, mas na definição de quem deve recebê-la e por quê.
O WhatsApp pode aproximar marcas e consumidores em diferentes momentos da jornada de compra.
Para redes varejistas, sua aplicação vai além da divulgação de promoções.
Entre as principais oportunidades estão:
O canal também pode fazer parte de uma estratégia mais ampla, integrada a SMS, e-mail e ações dos vendedores.
O ponto central é que o WhatsApp não deve ser avaliado apenas pela quantidade de mensagens enviadas.
O resultado que importa para o varejo é sua contribuição para gerar novas oportunidades de compra e receita.
A Óticas Brasil já possuía um ativo importante: sua própria base de clientes.
O desafio era utilizar esse relacionamento de maneira mais eficiente para aumentar a receita e alcançar consumidores com maior potencial de compra.
Mais do que ampliar a quantidade de campanhas, a marca precisava estruturar uma estratégia capaz de gerar novas oportunidades comerciais.
Havia também uma necessidade fundamental: mensurar o impacto das ativações diretamente nas vendas.
Afinal, indicadores como mensagens enviadas, entregues ou respondidas ajudam a avaliar o desempenho da comunicação, mas não respondem sozinhos à principal pergunta de um gestor:
Quanto essas campanhas estão gerando de receita para o negócio?
Foi a partir desse desafio que a Óticas Brasil estruturou sua estratégia em parceria com a Sellbie.
A Óticas Brasil passou a trabalhar a ativação de sua base combinando dois canais de comunicação: WhatsApp Oficial e SMS.
Cada um desempenhou um papel na estratégia de relacionamento.
O WhatsApp Oficial foi utilizado de maneira recorrente ao longo dos oito meses analisados, de janeiro a agosto de 2026.
A proposta era transformar o canal em parte da rotina de ativação da base, mantendo oportunidades de relacionamento e vendas ao longo do período.
Em vez de tratar o WhatsApp apenas como uma ferramenta de atendimento, a estratégia passou a considerá-lo também como um canal comercial mensurável.
A partir de março, o SMS passou a integrar a estratégia.
Sua utilização permitiu complementar as ativações realizadas pelo WhatsApp, ampliando as possibilidades de contato com os consumidores em momentos relevantes.
Essa combinação reforça um aprendizado importante para o varejo: diferentes canais podem trabalhar juntos dentro de uma estratégia de relacionamento.
O objetivo não é necessariamente escolher entre WhatsApp e SMS, mas compreender como utilizá-los de forma coordenada.
Um dos principais diferenciais da operação foi a capacidade de acompanhar os resultados comerciais das ativações.
Com a Sellbie, a Óticas Brasil passou a conectar informações sobre campanhas, clientes e compras, acompanhando a receita influenciada pelas ações dentro da própria plataforma.
Isso permitiu avançar de métricas de comunicação para indicadores de resultado.
Na prática, o CRM passou a apoiar não apenas o relacionamento, mas também a avaliação do retorno comercial das campanhas.
Essa é uma das aplicações mais relevantes de uma estratégia de CRM para varejo: transformar dados de clientes em oportunidades de vendas.
Entre 1º de janeiro e 31 de agosto de 2026, as campanhas realizadas pela Óticas Brasil por meio da Sellbie apresentaram resultados expressivos.
O principal destaque foi o volume de receita influenciada e rastreada pelas ativações.
Somando os resultados associados às campanhas de WhatsApp Oficial e SMS, a operação registrou mais de R$ 4,3 milhões em receita influenciada e rastreada ao longo dos oito meses.
O indicador representa vendas relacionadas às ativações realizadas, conforme o acompanhamento disponível na plataforma.
É importante destacar que esse valor corresponde à atuação combinada dos dois canais, e não exclusivamente às campanhas de WhatsApp.
Também não deve ser interpretado automaticamente como receita incremental: receita rastreada e receita que comprovadamente não ocorreria sem a campanha são conceitos diferentes.
Ainda assim, o resultado evidencia a relevância de acompanhar a relação entre comunicação e desempenho comercial.
Outro destaque foi o retorno sobre o investimento das campanhas de WhatsApp Oficial.
Em agosto de 2026, o canal registrou ROI de 10.524,9%, o maior valor mensal do período analisado.
Segundo os dados do case, isso representa um retorno das vendas rastreadas superior a 106 vezes o valor investido no canal.
O indicador reforça a importância de avaliar campanhas considerando a receita associada às ativações, e não apenas os resultados de engajamento.
A eficiência registrada não ficou restrita a um único mês.
Entre janeiro e agosto de 2026, o ROI mensal do WhatsApp Oficial permaneceu acima de 2.000%.
Alguns destaques:
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Mês de 2026 |
ROI do WhatsApp Oficial |
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Janeiro |
5.975,7% |
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Maio |
5.545,8% |
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Julho |
8.938,2% |
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Agosto |
10.524,9% |
Os números mostram a evolução de um canal utilizado de forma recorrente na estratégia comercial.
Os resultados apresentados são específicos da operação da Óticas Brasil e não representam uma projeção de retorno para outras empresas.
O SMS também teve participação relevante na estratégia.
Utilizado a partir de março, o canal respondeu por mais de R$ 2,14 milhões em receita influenciada até agosto de 2026.
O resultado reforça o potencial de combinar canais para trabalhar diferentes oportunidades de relacionamento com a base.
No caso da Óticas Brasil, WhatsApp e SMS fizeram parte de uma estratégia coordenada, com acompanhamento dos resultados comerciais.
O principal aprendizado não está apenas no volume de receita rastreada.
Está na maneira como a empresa passou a tratar seus canais de relacionamento.
Ter contatos cadastrados não significa que eles estejam gerando novas oportunidades de compra.
É necessário estruturar estratégias para manter o relacionamento e estimular o retorno dos consumidores.
Uma campanha pode buscar reativação, recompra, divulgação de novidades ou fortalecimento do relacionamento.
Definir esse objetivo é fundamental para escolher públicos, mensagens e indicadores.
O case mostra que WhatsApp e SMS podem atuar de maneira complementar.
A escolha dos canais deve considerar as características da base, os objetivos comerciais e as preferências dos consumidores.
Acompanhar aberturas, respostas e cliques é importante.
Mas uma operação orientada a resultados também precisa entender quanto vendeu a partir das ativações realizadas.
Como destaca Danielly Nunes, Gerente de Marketing da Óticas Brasil:
“O principal ganho dessa estratégia foi transformar nossa base de clientes em um ativo ainda mais relevante para o negócio. Com a Sellbie, conseguimos evoluir a forma como nos relacionamos com esses clientes, tornando as ativações mais direcionadas e, principalmente, mensuráveis. Os mais de R$ 4,3 milhões rastreados no período reforçam que, quando usamos dados e canais de forma estratégica, o CRM deixa de ser apenas uma ferramenta de relacionamento e passa a ter um papel efetivo no crescimento do negócio.”
Os resultados da Óticas Brasil mostram o potencial de uma estratégia estruturada.
Mas como aplicar esse raciocínio em outras operações varejistas?
O primeiro passo é compreender que uma campanha de WhatsApp eficiente envolve planejamento, dados, execução e mensuração.
Antes de escrever a mensagem, determine o resultado esperado.
A campanha pretende recuperar clientes inativos? Divulgar uma coleção? Aumentar a recompra? Incentivar visitas às lojas?
O objetivo influencia todas as etapas seguintes.
Nem todos os consumidores devem receber a mesma comunicação.
Informações como última compra, frequência, ticket médio e categorias adquiridas ajudam a identificar públicos com características semelhantes.
A HubSpot explica que a segmentação de clientes permite criar comunicações mais relevantes para diferentes grupos, considerando comportamentos, interesses e momentos do relacionamento.
No varejo, isso pode significar diferenciar clientes recorrentes de consumidores inativos ou criar campanhas específicas para públicos interessados em determinadas categorias.
Uma boa mensagem precisa deixar claro por que o consumidor está recebendo aquele contato e qual benefício existe para ele.
Prefira textos objetivos, com linguagem adequada à marca e uma chamada para ação clara.
Evite depender exclusivamente de urgência artificial, descontos genéricos ou excesso de mensagens.
A estratégia deve considerar a jornada de compra e as preferências do consumidor.
Em alguns contextos, o WhatsApp pode ser o canal mais adequado. Em outros, SMS ou e-mail podem complementar a comunicação.
O importante é coordenar as ativações e evitar contatos repetitivos ou desnecessários.
Depois do envio, analise indicadores de comunicação e de vendas.
Compare o desempenho entre públicos, períodos e estratégias.
Quando possível, utilize grupos de controle para estimar o efeito incremental das campanhas.
Além de conhecer cases reais, vale compreender como diferentes campanhas podem ser utilizadas na rotina comercial.
Os exemplos abaixo são modelos ilustrativos, que devem ser adaptados à marca, ao público, às regras da plataforma e ao consentimento dos destinatários.
Objetivo: estimular o retorno de consumidores que estão há algum tempo sem comprar.
Público: clientes com histórico de compras, mas sem novas transações no período definido pela empresa.
Exemplo de mensagem:
"Olá, [Nome]! Faz um tempinho que você não aparece por aqui. Temos novidades que podem combinar com o seu estilo. Quer conhecer as peças que acabaram de chegar?"
CTA: Quero conhecer
Indicador principal: taxa de reativação e receita associada à campanha.
Objetivo: divulgar novidades e incentivar visitas às lojas.
Público: consumidores com afinidade com as categorias da coleção.
Exemplo de mensagem:
"Oi, [Nome]! Nossa nova coleção chegou e está cheia de novidades. Que tal conferir as peças que selecionamos para esta temporada?"
CTA: Ver coleção
Indicador principal: conversão em compras e receita rastreada.
Objetivo: aproveitar um período de alta intenção de compra para estimular vendas.
Público: clientes autorizados, segmentados conforme histórico e comportamento.
Exemplo de mensagem:
"Oi, [Nome]! A Black Friday começou por aqui. Preparamos condições especiais em produtos selecionados. Quer conferir as ofertas?"
CTA: Ver ofertas
Indicador principal: receita, conversão e retorno sobre o investimento.
Objetivo: incentivar uma nova compra a partir de um benefício já conquistado.
Público: consumidores com cashback disponível e elegíveis para a comunicação.
Exemplo de mensagem:
"Olá, [Nome]! Você tem um benefício disponível para usar na sua próxima compra. Que tal aproveitar para conhecer nossas novidades?"
CTA: Usar meu benefício
Indicador principal: utilização do cashback e taxa de recompra.
O cashback pode ser integrado a estratégias de fidelização e relacionamento. Saiba mais em nosso artigo sobre cashback para lojas e como estimular novas compras.
Objetivo: fortalecer o relacionamento e criar uma oportunidade de compra.
Público: clientes que autorizaram o uso de suas informações para esse tipo de comunicação.
Exemplo de mensagem:
"Feliz aniversário, [Nome]! Hoje é um dia especial e queremos comemorar com você. Preparamos uma surpresa para deixar sua data ainda melhor!"
CTA: Ver minha surpresa
Indicador principal: engajamento, conversão e receita da campanha.
O WhatsApp pode ser um canal importante para o relacionamento comercial, mas seu uso exige atenção às regras da plataforma.
Campanhas realizadas sem planejamento, consentimento ou relevância podem gerar reclamações e prejudicar a qualidade da comunicação.
Segundo a Política de Mensagens do WhatsApp Business, as empresas devem obter a permissão necessária para contatar consumidores, respeitar solicitações de interrupção das mensagens e seguir as condições aplicáveis ao uso da plataforma.
Entre as boas práticas estão:
Para campanhas iniciadas pela empresa na Plataforma do WhatsApp Business, é necessário observar as regras de templates e os preços aplicáveis.
Também é importante diferenciar o aplicativo WhatsApp Business da plataforma oficial de API, utilizada em operações que precisam de integrações e recursos mais avançados.
As regras de cobrança e envio podem mudar. Por isso, devem ser verificadas na documentação oficial vigente antes de cada implementação.
O ROI, ou retorno sobre o investimento, é um indicador utilizado para avaliar a relação entre os ganhos de uma ação e o valor investido.
De forma simplificada:
ROI (%) = [(Retorno financeiro − Investimento) ÷ Investimento] × 100
Para utilizar esse cálculo corretamente, é importante definir o que está sendo considerado como retorno.
Quando uma empresa utiliza a receita rastreada como referência, o resultado representa uma medida de retorno associada às vendas atribuídas às campanhas.
Já um ROI baseado em lucro incremental precisa considerar custos, margens e a receita adicional efetivamente gerada.
Essa distinção é importante para evitar interpretações incorretas.
No case da Óticas Brasil, o ROI mensal do WhatsApp Oficial foi apresentado conforme a metodologia de acompanhamento utilizada na operação.
O resultado chegou a 10.524,9% em agosto de 2026.
Para gestores de varejo, o aprendizado é claro: campanhas precisam ser acompanhadas por indicadores financeiros, e não apenas por métricas de engajamento.
Uma estratégia de campanhas de WhatsApp deve combinar indicadores de comunicação e resultados comerciais.
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Indicador |
O que mostra |
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Mensagens entregues |
Quantidade de mensagens que chegaram aos destinatários |
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Taxa de leitura |
Proporção de mensagens lidas, quando a informação estiver disponível |
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Taxa de resposta |
Participação dos destinatários nas conversas |
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Taxa de conversão |
Percentual do público que realizou a ação desejada |
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Receita rastreada |
Vendas associadas às campanhas conforme a atribuição utilizada |
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Receita incremental |
Vendas adicionais estimadas em relação a um cenário sem a ação |
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Ticket médio |
Valor médio das compras realizadas |
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Taxa de recompra |
Percentual de consumidores que voltaram a comprar |
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ROI |
Retorno financeiro em relação ao investimento, conforme a metodologia adotada |
A escolha dos indicadores depende do objetivo.
Uma campanha de reativação deve considerar quantos consumidores voltaram a comprar.
Uma campanha de lançamento pode avaliar vendas dos produtos divulgados.
Já uma campanha de fidelização pode acompanhar recompra e recorrência ao longo do tempo.
O importante é conectar os resultados à estratégia comercial.
A Sellbie conecta dados, inteligência e ativação para ajudar redes varejistas a transformar sua própria base de clientes em oportunidades de venda.
Com informações organizadas sobre os consumidores, a marca pode desenvolver estratégias de relacionamento mais direcionadas, utilizando canais como WhatsApp Oficial e SMS.
A proposta é conectar o conhecimento sobre os clientes à execução das campanhas e à mensuração dos resultados.
Isso permite avançar de uma comunicação baseada apenas em volume para uma estratégia orientada por oportunidades comerciais.
O case da Óticas Brasil demonstra essa aplicação.
Em oito meses, a marca registrou mais de R$ 4,3 milhões em receita influenciada e rastreada, combinando WhatsApp Oficial e SMS.
Mais do que ampliar o número de mensagens, a operação passou a acompanhar a contribuição das ativações para as vendas.
Porque a próxima venda pode começar na última compra.
São ações de comunicação realizadas por empresas para alcançar clientes e públicos autorizados pelo WhatsApp. Podem ter objetivos como divulgar ofertas, apresentar novidades, estimular recompra, recuperar consumidores inativos e fortalecer o relacionamento.
Comece definindo um objetivo comercial, segmentando a base de clientes e desenvolvendo mensagens relevantes. Depois, escolha o canal e o momento adequados, respeite as regras da plataforma e acompanhe indicadores de comunicação e vendas.
Sim, existem recursos de comunicação empresarial e soluções baseadas na Plataforma do WhatsApp Business que permitem operações em maior escala. O envio deve seguir as regras de consentimento, templates, qualidade e limites aplicáveis.
O aplicativo WhatsApp Business oferece recursos voltados à comunicação empresarial, especialmente em operações menores. A Plataforma do WhatsApp Business, que inclui APIs oficiais, permite integrações com sistemas, automações e fluxos de comunicação mais complexos.
O custo depende de fatores como quantidade e categoria das mensagens, país dos destinatários, preços vigentes da Meta e eventuais custos da solução utilizada. O investimento deve ser avaliado junto ao retorno comercial esperado.
É possível acompanhar indicadores como entrega, leitura, respostas, conversões e vendas associadas às campanhas. Com integração entre dados de clientes e transações, a empresa pode analisar a receita rastreada e calcular indicadores de retorno conforme a metodologia adotada.
Sim. A integração com CRM permite utilizar informações de clientes para segmentar públicos, organizar estratégias de relacionamento e acompanhar resultados. Isso ajuda a conectar a comunicação à jornada de compra.
A escolha depende do objetivo, das características da base e das preferências dos consumidores. Os dois canais podem atuar de maneira complementar, como ocorreu na estratégia da Óticas Brasil.
Utilize contatos autorizados, respeite as políticas oficiais, envie comunicações relevantes e evite mensagens excessivas ou não solicitadas. Também é importante acompanhar a qualidade do número e atender aos pedidos de interrupção das mensagens.
O case da Óticas Brasil mostra que uma base de clientes pode representar muito mais do que uma lista de contatos.
Quando dados, comunicação e mensuração trabalham juntos, os canais de relacionamento podem contribuir para resultados comerciais concretos.
Em oito meses, a Óticas Brasil registrou R$ 4.320.311,90 em receita influenciada e rastreada por WhatsApp Oficial e SMS, com ROI mensal do WhatsApp acima de 2.000% durante todo o período analisado.
O principal aprendizado é que não basta enviar mais mensagens.
É preciso transformar o conhecimento sobre os consumidores em ações relevantes, acompanhar o impacto das campanhas e utilizar esses resultados para melhorar as próximas decisões.
Sua rede já conquistou seus clientes. Quanto mais vendas essa base poderia gerar?
Descubra como a Sellbie pode ajudar sua empresa a estruturar campanhas de WhatsApp e SMS orientadas por dados e resultados comerciais.